Trénujte
námietky.
Nie na zákazníkoch.
AI zákazník hovorí skutočné námietky z vášho odvetvia a nedá sa ľahko zlomiť. Po sedení dostanete skóre a jednu konkrétnu vetu, na ktorej to zlyhalo.
Report sedenia · 3. novembra, 14:20
Cold call, IT služby
4,8
z 5,00
- Zistenie potreby pred ponukou5
- Práca s cenovou námietkou5
- Otvorené otázky namiesto argumentov5
- Zvládnutie námietky zo scenára5
- Dohodnutie ďalšieho kroku4
Kľúčový moment
výmena 4 z 9Je to pre nás príliš drahé.
S čím to porovnávate?
Nezľavili ste, spýtali ste sa. Tým sa rozhovor otočil.
Namieta presne to,
čo počujete v teréne.
52 námietok zbieraných z reálnych rozhovorov. Ku každej je zapísané, čo je pod ňou, čo musí dobrá odpoveď obsahovať a čím sa dá pokaziť.
Zákazník, ktorý nepovolí zadarmo.
Nevypadne z roly, neradí a neustúpi, kým si to obchodník nezaslúži konkrétnou odpoveďou. Každá námietka má pod sebou skutočný dôvod, a ten sa ukáže iba vtedy, keď sa naň obchodník správne spýta.
Zákazník
Hrá ho umelá inteligencia
Oravec, počúvam. Kto volá?
Peter Novák z Finvie. Dáte mi tridsať sekúnd?
Financie mi robí účtovníčka, takže nepotrebujeme.
Rozumiem. Ide cez ňu aj poistenie firmy?
Poistky mám roky nemenené. Kamarát mi ich kedysi robil.
Zákazník píše
Report je hotový
4,8 z 5
- AI
„Oravec, počúvam. Kto volá?“
- PN
„Dobrý deň, Peter Novák z Finvie. Viem, že volám nevhod, dáte mi tridsať sekúnd?“
Predstavil sa a priznal, že ruší
- AI
„Financie mi robí účtovníčka. Takže to nepotrebujeme.“
Dymová clona, skutočný dôvod je inde
- PN
„Rozumiem. Ide cez ňu aj poistenie firmy, alebo to riešite inak?“
Otvorená otázka namiesto argumentu
- AI
„Poistky mám roky nemenené. Kamarát mi ich kedysi robil.“
Pod námietkou sa ukázal vzťah, nie cena
Päť kritérií. Každé s dôkazom z prepisu.
Skóre bez vety, za ktorú padlo, nemá v hodnotení miesto. Obchodník presne vidí, čo zafungovalo, a manažér vie, o čom sa s ním baviť.
Reportsedenia
Ukážka · Marek Šimko · Cold call, IT služby
4,8
z 5,00
výborné
- 01
Zistenie potreby pred ponukou
„Čo vás dnes na súčasnom riešení najviac zdržiava?“
5/5
- 02
Práca s cenovou námietkou
„S čím to porovnávate, keď hovoríte, že je to drahé?“
5/5
- 03
Otvorené otázky namiesto argumentov
„Ako to dnes riešite, keď vám vypadne server?“
5/5
- 04
Zvládnutie námietky zo scenára
„Čo by sa muselo stať, aby to pre vás dávalo zmysel?“
5/5
- 05
Dohodnutie ďalšieho kroku
„Pošlem pozvánku na štvrtok o desiatej, pridám aj vášho správcu IT.“
4/5
- Kľúčový moment · výmena 4 z 9
- Na „je to drahé“ ste nezľavili, spýtali ste sa „S čím to porovnávate?“
- Výmen v sedení
- do 20
- Kritériá hodnotenia
- 5
- Hodnotenie hotové
- do 30 s
Rozhovor s AI zvládne dnes ktokoľvek. Rozdiel je v tom, čo z neho človek vie po skončení. Generická pochvala je v hodnotení zakázaná:
Boli ste dobrý, ale skúste viac počúvať.
Keď zákazník povedal „je to drahé“, hneď ste ponúkli zľavu 10 %, v tom momente ste ešte nevedeli, s čím to porovnáva.
Každé odôvodnenie musí citovať vetu, ktorá v prepise naozaj padla.
Vidíte, kto sa naozaj zlepšuje.
Nie počet prihlásení, ale posun v skóre, priemer posledných troch sedení proti prvým trom. Preklik do ktoréhokoľvek reportu aj s celým prepisom, takže na porade sa bavíte o konkrétnej vete, nie o pocitoch.
Váš tím
Obchodníci
5
Sedení spolu
35
Priemer tímu
3,3
Ešte netrénovali
1
- Scenáre priradíte s termínom
- Každá firma vidí iba svoje dáta
- História sedení zostáva uložená
Koľko obchodov vás stála zle zvládnutá námietka?
Nacvičiť sa dá všetko okrem prvej vety u skutočného zákazníka. Tú si obchodník odohrá tu.